Todo mundo que vende na internet já ouviu frases como:
“Está caro.”
“Preciso pensar.”
“Agora não é o momento.”
Essas são objeções — dúvidas, inseguranças ou justificativas que impedem alguém de comprar naquele momento.
Neste artigo, você vai aprender como identificar, compreender e lidar com objeções de forma estratégica, ética e persuasiva, aumentando suas conversões sem pressão ou manipulação.
O que são objeções?
Objeções são barreiras mentais que impedem a decisão de compra. Elas podem estar ligadas a:
- Falta de confiança
- Falta de urgência
- Falta de clareza sobre o valor da oferta
- Experiências ruins anteriores
Na prática, são sinais de que a pessoa ainda não está 100% segura para comprar.
Por que é importante lidar com objeções?
Porque não responder objeções é deixar dinheiro na mesa. Muitas pessoas estão interessadas, mas travam na hora de comprar por falta de:
- Informação
- Segurança
- Prova
- Clareza
Lidar bem com objeções aumenta sua taxa de conversão, fideliza o cliente e melhora sua reputação.
Etapa 1: Identifique as objeções mais comuns do seu público
Antes de responder, você precisa conhecer.
As objeções mais frequentes:
- Preço – “Está caro”, “não posso agora”
- Tempo – “Não tenho tempo para fazer agora”
- Confiança – “Será que é bom mesmo?”, “vai funcionar pra mim?”
- Urgência – “Depois eu vejo”, “talvez no próximo mês”
- Comparação – “Vou ver outras opções antes”
Dica: anote todas as objeções reais que você já recebeu. Isso será a base da sua comunicação estratégica.
Etapa 2: Antecipe as objeções no conteúdo
A melhor forma de lidar com objeções é responder antes que a pessoa pergunte.
Como fazer isso:
- Use provas sociais (depoimentos, prints, resultados)
- Mostre transformações reais (antes e depois, jornada)
- Responda dúvidas frequentes em posts e stories
- Mostre bastidores para gerar confiança
- Fale com clareza sobre o que está incluso na oferta
Etapa 3: Reforce o valor (não o preço)
Muitas objeções de preço vêm da falta de percepção de valor.
Você pode responder:
“Entendo totalmente. A verdade é que esse valor representa menos de R$ X por dia para acessar [resultado específico], com suporte, material exclusivo e bônus que sozinho já vale o dobro. A pergunta é: quanto vale conquistar isso mais rápido e com segurança?”
Mostre o que está por trás da entrega — não apenas o número no boleto.
Etapa 4: Use perguntas para entender melhor
Não entre em disputa. Escute com atenção e responda com empatia.
Exemplos:
- “Você sente que não é o momento ou está com receio se vai funcionar?”
- “O que você considera mais importante nesse momento: economizar ou resolver esse problema?”
- “Se não for agora, quando acha que conseguirá priorizar isso?”
Essas perguntas ajudam o cliente a refletir e se desbloquear.
Etapa 5: Ofereça garantias e bônus como reforço
Esses dois elementos reduzem o risco percebido e aumentam a urgência.
Garantias:
- “Se você não gostar em até 7 dias, devolvo seu dinheiro.”
- “Você pode testar por 15 dias sem compromisso.”
Bônus:
- Aulas extras
- Consultoria rápida
- Material complementar
- Grupo de suporte
Dica: use frases como “disponível apenas nessa turma” para ativar urgência real.
Etapa 6: Mostre histórias de quem também tinha objeções
Essa é uma das formas mais eficazes de quebrar objeções: mostrar que alguém com o mesmo receio comprou — e teve resultado.
“A Júlia também achava que não tinha tempo. Hoje, com 15 minutos por dia, ela conseguiu organizar a rotina e voltou a ter finais de semana livres.”
Histórias reais falam mais alto do que argumentos técnicos.
Etapa 7: Respeite o tempo e o momento da pessoa
Não insista. Venda com respeito.
Se a pessoa não estiver pronta, pergunte:
- “Tudo bem! Posso te avisar quando abrirmos a próxima turma?”
- “Você quer que eu te envie um conteúdo complementar que pode te ajudar até lá?”
Você mantém o relacionamento e abre espaço para uma venda futura.
Etapa 8: Crie um conteúdo com perguntas frequentes (FAQ)
Inclua uma seção de “Dúvidas Frequentes” na sua página de vendas, stories ou e-mails.
Exemplos:
- “Preciso ter experiência para fazer o curso?”
- “Em quanto tempo verei resultado?”
- “Posso pagar por Pix?”
- “E se eu não gostar?”
Antecipar as dúvidas acelera a decisão.
Conclusão: objeções são portas, não barreiras
Lidar com objeções não é empurrar vendas — é entender que por trás de toda dúvida existe uma pessoa com medo de errar.
Quando você responde com clareza, escuta com empatia e vende com verdade, a venda acontece de forma leve, segura e natural.
Objeção bem respondida hoje é cliente fidelizado amanhã.
